本文作者结合自己经历过传统和互联网各种营销方式，然后结合自己的实践体会和各个营销大师们的理论体系，形成了这个新的数字化营销模式。enjoy~
数字化时代，营销方式发生很大的改变，我这些年一直做传统企业的“ 企业营销现状和困惑 ”调研问卷, 调研结果显示，不到 50%的企业认为自己产品基本有市场竞争力，但很多品牌从业人员对营销的术会更兴趣，超出了对用户洞察和产品创新的关注 ，很多企业希望营销解决的是流量问题，但对自己品牌重复购买数据基本不知晓。当时调研显示传统企业花费最多的前3个营销费用是 展会、报纸杂志、新媒体营销 ，即使是新媒体营销，很多企业只是大概做了微信和微博，其他方式还没有尝试。
您的品牌是否也陷入“ 投入高、效果差、见效慢 ”的营销迷局？天天促销、却无法靠口碑留住老客和吸引新客？苦于只是靠故事创意，10万+阅读量却无法转化为业绩？花了大量时间金钱在线下参加各种培训班，却仍缺乏系统的营销方法？
一、一个月销量提升10倍的口碑营销案例
数年前，我的学员中有个做海鸭蛋的陈总，在课后送了我一箱海鸭蛋，让同事们品尝试用和提建议。我平日吃鸡蛋，对鸭蛋的功效营养不太了解，所以顺手在朋友圈发了下面这条信息：
结果一个多月后，他写了封信我，告诉我短短一个月，说过去很难上去的销售额突然翻了10倍。故事是这样的，下面我截取分享数年前的信函的部分原文内容：
这个案例只是个案，有运气成分在里面，我也很久没有再联系过这个品牌，但口碑营销当时的威力大家可以窥见一斑。
二、新媒体口碑营销7步框架
我自己经历过传统和互联网各种营销方式，所以感悟后就结合自己的实践体会和各个营销大师们的理论体系，形成了这个新的数字化营销模式。这个营销体系主要包括以下7个框架：
1、深入洞察用户
这里的主要工作是：努力探索消费者的核心痛点、 以用户痛点问题，而非满足用户需求为核心实施创新 ；要细分顾客、顾客去平均化，虽然他们都买你的产品，但他们不是同一类人，要围绕不同用户推出与其匹配的产品服务；通过互联网方式调研顾客想法、通过在线网络舆情等大数据倾听消费者心声；要围绕老用户做小数据的分析和建模。
2、创造魔力产品
主要工作是：魔力产品不仅是炒作、更是生活方式改变和口碑的极力推荐。品牌竞争要从传统的独特卖点USP到CEP用户体验竞争，魔力产品打造需要 领导者、工程师和营销人员 三位一体，缺一不可；另外，要试图找出最多消费者买和不买的最重要的理由，赋予产品核心差异化点；如果是新产品上市，需要遵循“ 开发-测量-认知 ”反馈原则，用精益创业的MVP方式用最少投入和最快速度完成循环，快速更新和迭代产品，最后，产品需要极简，砍掉任何多余功能。
3、动人语言准备卖点（内容营销）
动人语言准备卖点的主要工作：做好内容营销，要清首先楚内容营销的目的，不要老是发促销广告，内容营销有 产品、日常、传统和深入互动 4种话题。当谈论产品话题时候，可以从 产品细节、口碑体验、利用网络大部分关注的主题内容以及现在购买的好处 等维度来阐述。最后，内容营销需要5大工作流程： 阅读和研究、创作有价值的内容、分享内容、讨论交流以及使用多种网络工具平台 ，所以原则上，企业实施新媒体营销，需要以上5类人才。
4、建立口碑传播群体（口碑营销）
建立口碑传播群体的主要工作：要区分3种口碑传播者，分别是 口碑传播大使、权威专家和团队影响者 ，活用三类口碑传播者身份去宣传匹配的商品，当然公司员工的力量不要忽视；要了解找到这些口碑群体的方法，顾客数据库、网页等都是方法、最重要的是把群体再细分为 大型媒体、博主和网络名人、核心粉丝和主流消费者 4种；最后老顾客宣传非常重要，用“ 净推荐值（NPS） ”衡量老客忠诚度，你还需要学习如何让老用户推荐新用户的策略方法。
5、营造有效率的公关
这里的主要工作：网络时代品牌需要具备快速反应新机制, 传统企业惯例做法是迟缓，都需要领导定夺，但网络时代则需要赋予员工做出明智和迅速决断的权力，要最快速度回应用户的需求或质疑；品牌平日要主动和网络新媒体建立良好关系，过去联系媒体的方法已经不适用了; 最后，紧急事件来临，实施有效紧急公关，要建立网络舆情监控的工作机制，把舆情分级处理，比如 关注级，警示级、危机级和恶意攻击级 4类，数年前蒙牛品牌就是这部分工作没有经验，导致网络上从关注一下到了攻击级别，蒙牛从此一蹶不振。
6、活用有效的传播工具和平台
这里的主要工作是：利用各种线下和线上工具和用户积极互动，要利用每个和消费者接触机会传播品牌，比如产品包装、工作场地、招聘启事、办一场剧场式的线下发布会如小米手机新品发布，引发大家谈论和观看；同时，要选择合适的新媒体平台和工具传播品牌亮点，比如微信、微博、直播、短视频、百度知道、论坛等，吸引用户关注和转发。
7、维护和监测口碑粉丝营销效果
这里主要工作是要清楚监测新媒体口碑的目的，分别是 优化营销效果、倾听用户反馈、获得商业情报、提高服务质量4种。 衡量营销指标是告诉企业应该在哪里发布内容，具体指标比如有 提及量、曝光量、互动数量、潜在达到人群、粉丝价值、传播热词 等。在大多数行业，较有参考意义的数据来自于电商评论和垂直论坛，用大数据技术倾听用户反馈，这些监测的结果能为产品经理产品创新和改良提供有益参考。
三、小结
顾客变了，竞争变了，营销也变了：互联网改变着消费者，消费者与品牌之间的信息差正在抹去，消费者与品牌的接触点也越来越多。这意味着我们需要改变。
新媒体口碑营销需要 先选择目标客户，再获取优质顾客，然后发展为核心粉丝，最后进行日常维护 ，不少公司对产品和服务重视程度较高，对客户有一定了解，但是缺乏对其他重要方面的理解和执行，例如：差异化价值、内容规划、公关方式、媒体平台选择、口碑传播者选择和维护。
这里特别指出，营销分为道和术，7步框架中， 深入洞察用户需求以及打造魔力产品是营销的“道” ，对最终的营销效果占据或许有85%的重要性，后面的5个步骤属于营销的“术”，我们不能本末倒置，数字化营销，也不能背离营销本质，想想很多曾经的网红店纷纷倒闭原因，炒作只能一时，换不了一世！
老关金句提炼：
- 无论传统营销还是数字化营销，营销本质未变，品牌首先还要洞察用户需求和打造魔力产品；
- 不要羡慕目前靠炒作一下成名的网红品牌，如果只是制造话题，引起热议，往往不久就销声匿迹；
- 数字化营销是个组合拳，只依赖于某个点做秀单点创新往往昙花一现，只有系统创新才是基业常青之正道。
问题思考：
结合今天的7步框架知识点，给你品牌在7步法中分别从1到5打分，1分为最低，5分较高，请问你目前7步各项分数表现如何？
你平时做品牌营销怎么做？在每个方便都有哪些感悟，欢迎留言分享。同时也欢迎大家提问，每周二，我会统一回复大家的共性问题。
作者：关苏哲，新关点创始人，中欧MBA，伟事达总裁教练，上海交大客座教授，创美药业独立董事。
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题图来自 unsplash，基于 CC0 协议
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